Quattro step da seguire per partecipare con efficacia a questi grandi eventi
Di Alessandro Addari
Le fiere internazionali continuano a rappresentare uno dei principali strumenti di promozione delle aziende del “Made in Italy” nel mondo. Tuttavia, i ritorni sugli investimenti non sono sempre in linea con le aspettative, in particolare per le piccole e medie imprese. Di seguito un breve vademecum per approcciarsi al meglio a questi grandi eventi.
1) SELEZIONARE LE FIERE: IL PIANO DI MARKETING INTERNAZIONALE
La scelta di partecipare come espositori ad una fiera dovrebbe essere logica conseguenza di un piano di marketing strategico internazionale e, in particolare, dell’individuazione e profilatura dei consumatori che si desidera raggiungere (target) e dei loro bisogni; del posizionamento desiderato; della proposta di valore che l’azienda intende sviluppare e dell’immagine di marca da veicolare.
Vanno poi individuati con attenzione i mercati esteri obiettivo e le città strategiche, valutando accessibilità e attrattività dei singoli Paesi, con particolare riferimento alle stime di crescita dei consumi, alla struttura della distribuzione, all’analisi dei concorrenti e delle eventuali “barriere” quali i dazi, richieste di certificazioni o pratiche “burocratiche” da soddisfare.
Sarà possibile selezionare le iniziative fieristiche in linea con gli obiettivi, ad esempio individuando grandi fiere mondiali o manifestazioni maggiormente focalizzate su un’area, magari aperte al pubblico, ad operatori del settore o ad entrambi, oppure maggiormente orientate ad importatori, distributori o a dettaglianti.
In seguito è opportuno inserire le iniziative in un business plan triennale o quinquennale fissando un budget per valutarne la fattibilità in termini economici e finanziari e per selezionare le manifestazioni da presenziare con continuità. Sovente i buyer internazionali sono attenti nel valutare le aziende che mantengono nel tempo la loro presenza nelle “vetrine” estere. Tra gli elementi di valutazione si può verificare che la fiera rientri nel programma promozionale dell’ICE Agenzia (www.ice.it), che fornisce un importante supporto alle aziende italiane.
2) PREPARARSI CON EFFICACIA
La fiera va vista come un progetto complesso e multidisciplinare che coinvolge, a vario titolo, le principali aree dell’organizzazione quali marketing, ufficio export, logistica, produzione, risorse umane. È opportuno chiarire motivazioni, obiettivi e acquisire informazioni sul mercato e sulla fiera, al fine di predisporre un’adeguata organizzazione aziendale e formazione del personale.
Tra gli obiettivi più comuni: ricercare nuovi clienti e agenti, presentare i prodotti, migliorare l’immagine e la reputazione dell’azienda e dei propri marchi, consolidare le relazioni con clienti già acquisiti, esaminare la concorrenza, ricercare nuovi fornitori o possibili partner, acquisire informazioni dettagliate sul mercato, effettuare vendite dirette (fiere campionarie). In base agli obiettivi occorre individuare l’area espositiva più idonea, coinvolgere il personale, investire nell’immagine dello stand e nelle possibili operazioni promozionali collaterali.
3) GIOCARE D’ANTICIPO
Generalmente lo sviluppo di un progetto fiera è di circa 12 mesi. Il congruo anticipo è importante per poter prenotare i migliori spazi all’interno dei padiglioni, progettare lo stand, invitare i clienti potenziali e attuali, attuare una campagna web ad hoc, aderire alle eventuali attività di “matching” tra produttori e potenziali acquirenti sui portali della fiera.
Anche l’organizzazione della logistica, la formazione dei collaboratori e la preparazione dei prodotti da esporre richiedono tempistiche adeguate. A tal fine è opportuno predisporre una check-list delle attività del progetto fiera, inclusa l’eventuale organizzazione del trasporto in Italia dopo la fiera dei prodotti e degli allestimenti.
4) FOLLOW-UP
Gestire con professionalità e tempestività i contatti acquisiti durante la fiera con comunicazioni mirate e personalizzate fa spesso la differenza per trasformare i contatti in… contratti.
